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王妮:90后销售冠军代表的微营销之道

来源:首页-万达娱乐【集团】注册中心_万达招商政策平台 发布时间:2019-06-21

  和讯保险消息 2016年7月16-18日,CMF第十三届中国保险精英圆桌大会,在南京国际博览中心盛大开幕。这一世界华人保险的至高荣誉殿堂,吸引了来自世界各地的8000多名保险精英,共同探索行业发展新思路。

  本届CMF大会主题为“整合营销 新趋势”,中国平安(601318,股吧)90后新生代销售冠军王妮出席了大会并发表演讲。以下为王妮发言实录:

  

  90后新生代销售冠军 王妮

  王妮:只有信任才有了我的今天。所以我想说在这里我们所有的伙伴,如果你愿意,知识不一定改变命运,但是学习一定改变命运。

  今天的分享我分为三个模块,第一个是我的成长篇的内容,很多人总在说王妮的年龄和我们一样,为什么她能够那么的幸运,为什么她能够在短短的几年拥有属于她的一切;第二个是关于实战篇,所谓的微营销,这也是我们CMF明年青岛的主题;第三个是作为新一代的保险人,作为一名中国人我们是如何能够去更好的做好保险。

  那站在这个时代,今天的时代与以前真的不同,我们如何能够把今天我们“60后”和“70后”,以及“80后”的前辈们传承下来的保险让我们可以做的更好,因为我们未来要传承给“00后”。

  首先别人每次上台说,要先介绍一下前一份工作是做什么的,王妮老师没有前一份工作好介绍,因为这是我毕业之后的第一份工作。这是五年前的王妮,是不是很青涩,是不是很羞涩,很纯对不对,今天依然很纯,只是这个“纯”是由于卖保险,今天依然很纯。

  我想讲的是一个人五年之间你的变化,取决于你五年的时间里选择了一个什么样的企业,五年的时间里因为选择不一样,结果就注定不同。

  所以我很感谢我的推荐人在我那么小的时候把我带进来,让我少走了弯路,也让我没有经历其它工作,让我直接进入到这份工作,所以我想第一个表达的是对我推荐人的感谢。

  那如何进来的呢?他跟我说过去给他帮忙,当助理,因为那个刚刚毕业,也觉得那也还好,那就去给他当了助理。大家都知道我们进了保险公司是不是要培训,培训了两天我就不干了,我说我可以给你当助理,免费给你当,不要钱,但是我要自己做。可是由于年龄的原因,19岁多,不到20,没法入职,没有办法,等了3个月,在2012年正式入职进入到了我现在的公司。

  你喜欢一件事情,肯定就要去为这件事情而去付出很多,那所以在我那个时候白天社区摆展台,晚上回到家打电话,其实我每天晚上会在八、九点回到家,之前夏天六、七月份比我们南京要热很多。虽然是那样的情况,但是我依然坚持做了两年多,一直做,我觉得有十个字可以概括我那个时候的岁月,当然,这十个字也用到了我的今天,就是“简单、相信、听话、照做、跟随”。

  大家看到这上面的字为什么有“蜕变”两个字?其实我想说还有一个结果叫什么,在别人眼里,哇!王妮的团队带了很多人,业绩又是钻石,可是没有人知道我心里是怎样的一种感受,因为那个时候虽然带了很多人,业绩在别人眼里也还OK,但是我真的每个月的工资不到两万块,这个不是最重要的,最重要的是这两万块我要投出去两万一,我相信做社区的伙伴你们都懂的对吗。

  观众:对。

  王妮:因为我们要投入出去很多,所谓的送面粉,送油,我做的社区我觉得他们多不用买米买面了,全是我们送的,做到了那个地步。那个时候一直那样坚持,坚持到了两年多,我就觉得坚持不下去了,为什么呢?觉得两年多的时间里每一天都在那么做,但是我却没有收获。

  所以2012年的7月份两个月的时间我没有上班,我说我不想干了,在座的很多兄弟姐妹有一部分听过我的演讲,知道我的这段经历,我想说有很多兄弟姐妹们不知道王妮的这段经历,所以别人总以为王妮很幸运,很顺利,其实我想告诉大家,不是的,在这个时候等于是心里的跌倒比身体的跌倒更可怕。但是我心里不甘心,我觉得为什么别人能做好,我做不好?

  两个月的时间里我思考,但是思考不出结果,直到2012年8月份有一个类似我们CMF这样非常棒的学习平台。当时我记得要报名,我兜里钱剩不到一万块,我把九千块钱全部用来报名,报了三年的学费,所以到今天我还没有学完。

  我想说在座各位的今天让你花九千块钱去报名参加个学习,你是否愿意去?我们问一下自己,这就是简单、相信。当时我没有想那么多,我直接报了名,报了名之后我回到家做了一个动作,把我团队里那些人所有人去谈,我说我不想做了,我说我不想带你们,因为我觉得我带你们挣不到钱,那我何必带呢,你们都去找一个更适合你们的工作。

  正因为这种善意的面谈,他们每天都很理解,所以到今天一部分人又回到我的团队,一部分人成了我的客户。在这里我想告诉各位亲爱的兄弟姐妹们,跌倒不万达娱乐是为了继续下去,而是为了我们要爬起来,从哪里跌倒就要从哪里爬起来,所谓的转角遇到爱,寿险行业不是只有做业绩,不是只有发展团队才可以做得好,你可以两样选择其中一样,当然,如果你OK你可以两样都选择。

  给大家讲这段经历是想告诉大家,每一个人,每一个表面光鲜亮丽的人,背后一定都付出了很多的艰辛、苦楚、挫折、失望,只是在面对这些的时候你是如何做的,如果你沉沦下去,那么这条路你可能就不再走,那相反的越挫越勇,你可能就会走的很好。

  接下来我要告诉大家,我是如何从一个做社区转战到做高端客户。

  因为之前一直做社区,大家一定有这样的同感,做社区的时候有很多六、七十岁的叔叔阿姨,大家会发现给他们买个保险,他们是不是要回家跟儿子商量,跟儿媳妇商量?那后来当我再做三、四十岁很年轻的人的时候,他们不需要再跟任何人做商量,他们有自己的思想。所以,我听完了老师他们的课程之后开启了我的第一批高端客户,从微博营销里面过来的。

  包括前两天我们刚到这里的时候,还在跟我们外区的我们微营销班的学员分享,我说在这个行业你能坚持做到每日一访你都不会离开,往往所有离开的人都是因为每个星期一访,每个月一访,就像我跟我团队里的伙伴讲到这些,我说我太了解你们了,为什么呢?因为我和你们是同流,所以我知道你们是一种什么样的心理,所以在我面前撒不了谎,我基本看的很透,因为是同龄人,大家都知道谁是什么样子。

  就是因为如此,在2012年8月份开始到2012年年底,我们很多家公司都有1月1号开门红,我从一个每个月只能做之前一万多、两万块保费,在我们营业区排了一千多名,到2013年1月1号,只有短短的3个月时间,我在2013年的1月1号第一天做了62万的保费。

  我想对大家说从2万到62万是多少倍的提升,这只是一个表面的数字,这背后是三个月以来我每天六访,我依然每天晚上八、九点钟到家,我遭受了无数的拒绝。我那个时候有一本册子,上面记载了我所有的客户信息,被拒绝的很多很多。

  所以,万达娱乐也是因为这样,就是很简单,每日六访。在2013年开始,从2013年1月份到6月份,因为那个时候我说我要达成MDRT,其实很简单,在第一个月就已经达成了,达成之后我开始不断的去经营自己的高端客户。

  其实一个人当你每个月从原来的两万块付出去两万一,这个时候开始每个月近三万、四万、五万、六万,那个时候我记得1月1号开门红,1月1号是60多万的保费,然后佣金加上,因为还是一个小主管,管理津贴应该是挣了17万,三个月的时间从2万到17万。

  但是有的人是这么定目标的,本来你一个月就能收三万的保费,你定了一个五万,你觉得有意义吗?记住,你的目标怎么定,我建议大家一定去定一个你伸着脚能够够得到的,用眼一看吓一跳,仔细一想能达成,就是这样的目标,大概是你现在业绩或者增员的三倍。

  比如说我今天签的最大的保单是100万,你有没有想过去签一张300万的保单,如果你今天最大的保单是50万,你有没有想过去签150万的保单?事实是什么?你定了你就能做到,如果你不定,你永远不知道我们的距离在哪里。

  因为今天现场还有很多伙伴是我们营业区的,其实都知道,在这里我想说别人只是看到王妮表面的变化,不知道背后付出了有多少,在这里我想告诉大家我只辛苦了一年,2012年的8月份开始,到2014年买完宝马车的后两个月,这期间是非常辛苦。从那之后做一个快乐的小主管,哇!简直了,我在2013年和2014年两年的时间里我去遍了全世界很多的地方,我特别愿意去旅游,因为我一直认为只有走出去拓宽视野,展开眼界,我们才知道我们跟别人的距离在哪里,我们才知道我们需要如何成为一个更好的人。

  这就是在2014年1月1号做业绩之后,在2014年的愚人节被一个北京的总监,我发了一个保时捷的那个图,那个总监就说,说王妮你适合拥有这辆车,可是我当时真的嫌那个车的屁股好丑。然后我就去百度查,我发现那个时候北京真的没有正儿八经的北京保时捷俱乐部,所以我从决定到买这辆车只用了7天的时间,就把这辆车拿下了。

  因为那个时候我没有带团队,带团队是从什么时候开始的?去年,去年3月份真正的大力开始带团队,我的老板告诉我一个人的成功叫高尚,帮助一群人的成功才叫做伟大。所以有了我今天的团队叫“菁晟”,菁晟的意思是说希望我们年轻人可以郁郁葱葱,可以非常的阳光、向上、积极、正能量,我想我的这个寓意得到了很好的提升,因为我很喜欢一本书叫《秘密》,这本书告诉我们你想要什么你就能得到什么。

  所以也正是因为这样,在去年我开始创建我的团队的时候是我想要的团队。其实在四年前我创建团队失败了,那个时候好几十人夸夸上、夸夸掉,我以为我一辈子都带不了团队,但是也是因为团队这件事情让我知道从哪里跌倒就从那里爬起来,一朝被蛇咬,十年怕井绳。

  在一开始创建的时候真的好担心,怕带不好他们,怕回到从前,就像一个失恋的人一定会怕被同一类男人伤害对不对,所以我也是如此,但是勇敢的。为什么我的主题是“破茧化蝶”,因为你必须自己走出来,没有任何人能帮你,除了你自己,只是在这条路上会有很多贵人可以帮助你。

  这是在去年3月份的时候我们团队的十几个人,因为这十几个人除了四位离开,剩下的全部都成为主管,所以在这里我想告诉大家,如果你留下来你不是MDRT,你就会是主管,你就会是团队长,你就会是总监,所以,你只需要保持在这个行业的工号。

  一个人五年之内是否发生了变化,以及发生了什么样的变化取决于五年里你选择了一个什么样的平台,读了哪些不一样的书,跟了哪些不一样的人,听了哪些不一样的课程,人我们还是这个人,但因为选择不一样,载体不一样,结果就不一样了。

  第五年,在去年我想我又有了翻天覆地的变化,9个月里我拥有了200人的团队,那我们有的同学还在做着五年前每个月8000块的工作,想要升职遥遥无期,这就是你的选择。

  选择大于努力一定是这样的,因为我们的选择真的太重要了,但是今天我们已经坐在这里就已经成功了很多。所以,当你选对了这个行业,人与人之间最小的差别是“智商”,这句话好像都已经很有名了,最大的差别是“坚持”。各位,如果2012年7月份我离开了,那么今天在保险行业不再有王妮的名字,我不知道我会去做什么,我想想我觉得好可怕,如果我放弃了那次学习,那今天我将会是在哪里?

  接下来是实战篇,如今我们很多伙伴如果去摆展台或者做社区,我们都会说不愿意去做对吧,敲门拜访,市场陌拜,做小区咨询,其实在这里并不是说这些不适合去做,一定不是的,只是在互联网的时代我们多了一种方法,可以更容易,更简单,更直接的去做主顾开拓。

  那微营销微时代的价值是“省钱”“省时”“省心”和“安全”“无痕”,第三个做业绩如何能够批量成交保单,如何能够无痕做保单,如何能够快速的做增员,并且能够让他们留存下来,如何去做管理,让你不用皱眉头,让你每天会很开心,感受到你的团队真正的是像家人一样呵护,同事之间没有勾心斗角,真正的体现我们这个行业公平、公证、公开。那微营销是其中一种。

  在这里我想告诉所有人,别人都以为王妮的微营销只适合年轻人,只适合新人。我想告诉大家不是这样的,大家听完之后你会发现,作为一名新人,你不会再找你的主管说你没有客户,作为一名老人,你不会再说天热,懒得出门,你也不会再说你的客户资源做光了。

  因为在这里,你会把我们多年的经验,以及我们刚刚入门的新人,你会发现这两者可以得到很好的提升。那所以第一个是你的微信形象价值百万,我带了一个两个月新人,一个小伙伴刚刚还在微信里问我朋友圈怎么办,然后我没理他,因为正在化妆。

  在这里我想告诉大家,第一个,你的头像,你的头像一定要专业,真的不要放一只猫,要不然你就是在跟一只猫聊天,我想这个头像我不用说太多,因为专业,记住,无论是专业还是生活一定要非常美,非常美。美到什么地步?就是让别人一看就想加你,跟你的五官没有关系。

  第二个是你的名字,大家知道吗?我们每个人生下来就是一家公司,我们每个人生下来就是一家品牌,这个品牌就是你的名字,所以你的微信里一定要有你的真实名字,当然,如果你有笔名,把你的笔名加在尾坠是OK,没关系的。但是如果说你取了一些很牛的名,那可能别人记不住你,比如“我是流氓我怕谁”,像这种网名真的太可怕了。封面、相册、签名,大家看一下这个是我昨天晚上刚刚截图了一张,包括下面微信的经营每天发两到三条。

  第二个,原创,我相信我们的微信圈里大家有没有发现有这样一个现象,咱们的爸爸妈妈,不能说咱们的爸爸妈妈,因为我们有一个伙伴40多,大概50岁左右的父母玩微信的人特别爱做一个事是什么?转发各种链接,各位,对还是不对?所以如果你今天全是转发的链接说明你已经老了,不要全转发链接。

  那“好文”是什么?写一些比较好的文章,我就特别爱盗,但是我会跟人家说,我说鉴定完毕,好文,盗走,我就给拿走了。

  大家都知道如今的互联网天下朋友圈完全是什么?拿来主义,拿来了就是我自己的,各位对吗,所以你要学会拿别人的东西来用,而且底下有一个特别不要脸的事情,破折号王妮,这是我的。

  那第三个就是自拍,在这里我想说我们有很多伙伴都爱自拍,但是我真的建议大家,自拍完了一定要修图,你有见过哪个明星会把他的素颜照发出来吗,就是特别丑的那种,没有对吗,都会精修。那我们还不是明星,我们为何不要精修?

  意思就是说你要学会去包装自己,所谓的包装我们自己的品牌、生活。那比如说你喜欢骑马,你喜欢高尔夫,你喜欢游泳,你喜欢运动,这就是你的生活。这就是,各位,很多人都在问我朋友圈要怎么发?我想告诉大家,每天发两到三条足够了,真的不要去刷屏,这里头一定要发具备这些选项,最后呈现出一种什么?专业、自信、阳光、积极、精致的人。

  不需要你的朋友圈有多么高大上,但是一定要真实和积极向上,负能量真的不要写在里面,有的人我不能说如何如何,可能刷存在感也好,还是如何也好,非得去发一些负能量的东西,我的建议是如果你真的忍不住,请你发完之后一个小时把它删掉。因为没有人会去真正的了解你内心会是如何,包括我们的父母,我希望我们的朋友圈能够呈现给一个真正的,愿意让别人看的很舒服。

  我不知道在座的各位今天有多少伙伴,我们的朋友圈里还有很多保险的内容,人家说了那保险就不能发了吗?当然可以发,但是我们不是这么发的。我发现我们很多人,当然,在这里很保险跟大家说,我的微信因为做微营销已经加满了,而且我没有用两个号,我就是一个号,因为我认为我们这个行业的销售就是人的销售,我们不存在什么客户,我觉得都是很好的朋友,客户如果不成为朋友好像做不了太深层次的客户。你会发现你的保单越大的客户你们的关系越近,在这个行业我非常感恩是这样的一种机制。

  我举个例子,我们这次在CMF听课,那你完全可以发,因为我来到南京参加我们全中国最棒的培训,为的是可以更进一步的服务好我的客户,我想学到更专业的知识,更多的去帮助我的客户,帮助你们做好资产规划,做好财富配制,各位对吗。

  世间真的没有绝对的自由,每一种优美的姿态都是经过千锤百炼,我相信我们都要培养自己有谦卑之心,善解人意之心,包容之心,所有的自由和尊重都是以自律为前提,自律和约束。

  这次我带我们另一位伙伴过来,我们穿着高跟鞋听课,大家都知道女孩子穿着高跟鞋真的很难受,但是美呀,如果你要想很舒服,那就不会那么美呀,所以这些都是对等的。那更重要的这个舒服体现在我去年建设团队的时候,因为我的老部门都是50多岁的前辈,那我个人是很尊重他们的,但是我不能保证我的伙伴会做到一样。

  所以我们给我们的前辈一个掌声,感谢我们前辈的付出,包括我们今天在这里听大会,我们相互之间发自内心的去帮助别人,这些都是让别人很舒服。如果你跟你同事的相处都不会让对方觉得很舒服的话,你说你能跟客户相处让客户很舒服,我真的不信,因为客户也会非常注重细节,我们的每个细节,从你的脸上,从你的言语,从你的言语一定会表达出来。

  去做一个尽量为别人着想的人,所谓的将心比心,如果这些细节你都做到了,在微信里更是如此,体现出这些的就是我们不要去强制我们的客户,我们更要去尊重和爱我们的客户。

  我们说到职业形象,你的形象价值百万,你是否化妆,男孩子你是否穿衬衫、打领带,你在你客户心目当中是怎样的一个形象,带这里不瞒告诉大家,我从来不会穿同一套职业装出现在我的客户那里两次,为什么?因为我要让我的客户看到我不同的职业形向,不同的专业形象,让他无论从我的形象还是我的言行,还是我的内涵,都去信任我是一个专业的人,都让他值得去相信一个这样保险业的朋友。

  那这就是我们细节的去展现,我每见一个高端客户,我一定会提前准备好我的香水,我的包包,我的鞋,我的项链,我的耳环,这些都是细节,包括我们的展业资料。如果细节没有准备到位,那其它的也是一样,所以你的形象像专业顾问吗?

  用微信公众号创建个人品牌,我个人本来有四个微信公众帐号,但是因为我们公司的原因,不能出现理财和财富这些字,所以我把原来本来拥有了十几万粉丝的微信公众号不能再做,真的好可惜,好心疼啊。但是没有办法,转加到了我另外的微信叫王妮,这个就是我现在的微信公众号。

  其实微信公众号主要是用做什么用的?给你个人打造平台,就相当于你拥有一家互联网的企业一样的,你的微店一样的道理,因为我们一定要学会借助工具,一个人的力量是有限的,一个人利用平台的力量一定是无限的。

  第三个微名片,每一个人一定要准备一张微名片,就像今天包括这次来到我们CMF参加大会,很多人给我名片,我就说Sorry,真的抱歉,因为我用的是电子抱歉,我已经有三年不用纸质版的名片了。

  大家都知道微名片得具备什么?至少加微信才能发给对方对吗,或者手机号发短信才能发给对方。那天我们微营销班里有一个人还跟我说如何去跟孩子的家长要微信,我说好简单,拍照片,多拍照片不就完事儿了嘛,照片发给对方是不是要加微信,微名片一定要用。

  刚刚我讲的这所有的都是做微营销的基础,我想说微营销它不会代替一切,但是它一定是趋势,因为互联网的时代你不做别人在做,当你在用纸质版各种精美的同时,有人已经用PDF文档非常精美的发给了客户,而且告诉客户这是不可改动的,而你的纸质版是可以用word文档做的,是可以改动的,从某种程度上说你的这种专业度要相对的差那么一点点,所以要看你怎么讲。

  这些东西我们每一个人一定要会,那分组分类设置在座的我想简单采访一下,你的微信,你自己常用的微信号超过3000人的举手我看看,哇!真的不多,千里挑一,好,请放下,谢谢!如果超过3000人你要做设置标签的时候,你是一定要花差不多一周的时间的,所有的伙伴我们来一个现场,请把你的手机拿出来,请打开你的微信,我们点到通讯录那里,上面第二个写的是标签两个字,可能这个会场信号不是很好,那你们可以记下来。

  标签点击进去之后是什么呢?可以新建标签,我们标签如何来设置,我建议大家可以是辣妈,可以是单身,可以是全职太太,可以是企业家,可以是感兴趣的,可以是标准意向,可以是客户,可以是转介绍,那达到一个什么样的结果?当我们搜索意向的时候会出来一堆,这些都是我真实的客户。

  为什么每次在挑战说1号当天,比如说7月1号,5月1号当天挑战实践我会很快达成,就是因为你有足够的意向客户。第一个生日尾坠是什么?就是我们有很多人的生日我们会忽略掉,那么怎么办呢,就是直接在微信后面有一个描述,在那里记住他的生日,但是描述里写生日我们搜索不出来,对于不熟悉的人你又想把他列为重要的名单,你又很想记住他怎么办?

  把他的这个标签后面把他的生日附加上去,比如说这是7月份,当你搜索7的时候一大片全都出来了,这个招大家一直都在用,我们现在依然今天用的很好。我们在做分类客户的原因,如果你的分类做不好的话,我们后面有一个六步骤的成交法,你做起来相对来讲是较难的。

  现在我来带领大家我们一起来寻找客户,希望在听完之后我们所有的伙伴不再跟我说你没有客户,也不再去跟你的主管说你没有客户。各位,听完之后你会发现如果你去招新人,如果他是三无产品他不会去客户,这个和我们之前社区的陌拜是一模一样,只是会比那个省事很多,同样一天你可以敲出来好多客户,而且是有效的,能了解客户基本信息的,而且还能跟客户说上话的,但是说话的这个质量以及你们说什么取决于你朋友圈的建设。

  因为你的朋友圈建设的足够好的时候,当别人浏览了一遍你的朋友圈,你根本不需要讲什么,别人差不多多知道你是做什么的,你是干什么的。那当你的朋友圈建设的非常不好他可能会删掉你,这个也是检阅我们朋友圈的。

  第一个是搜索,如何来搜索呢,大家可以现场试一把,这里信号不好,你们可以今天晚上回去在你的酒店试一试。比如你的手机号码是13810694111,你可以改成13810694110,112,113,114,115,因为只改后面四个字一定是你这个地方的人。如果你的号段你去搜索不是很好,那你可以去搜索你认为你的高端客户那个号码非常棒,可以去搜索他附近的人,跟他的手机号码相匹配的这些人。

  所以这个搜索,各位,我想告诉大家,以前我们在陌拜的时候,你敲门之前你知道屋里开门的是什么人吗?不知道对不对,那加微信你至少可以看得到对方的名字,可以看得到对方是一个什么样的人,因为我们都知道保险非常好,我们要把保险送给千家万户,那我们既然要去搜索跟我们相同的人,有缘的人。

  那在以前你可以每天搜索200个,300个都不是问题,今天可能你只能搜索每次不能超过20,如果你超出,不让搜索之后你可以换个号段,或者过段时间再来搜索你就OK了。

  我们现场想象一下,有多少伙伴能够真正的去做到,如果让你去陌拜你能够每天去敲出来20个有效客户,有多少人能真正做到这样?我相信一定不是很多人都能做到这样对吗,所以我们通过搜索,尽管我们可能很懒,我们可能没有办法走出去,但我们通过这个懒人的招,你是不是也可以在同一时间,在一天拥有不少的客户呢。所以各位,就这一个小小的招你告诉我你没有客户,除非你很懒。

  第二个是加群,加群就不用说了,你身边找两个很好很好的朋友,让他把你拉到资源资源最好的群里,让他来跟你说,告诉他把我拉到你身边最好的两个群,同时也是活跃度最高的,放心,聪明的人一定不会在群里去聊保险,只是为了认识更多的人。就像在座的各位,今天我们现场有8000个伙伴,我相信如果这边的伙伴要认识我们这边的伙伴,他一定要走出来,走过去,见面才能认识,可是我们在群里面我们只需要点击一下,手机一按是不是就可以认识对方。所以这是互联网,这下真的我们不会再缺客户。

  第三个建私享群,这个更有意义,我在我们的弟子班以及很多地方也在讲这个事情,就是建私享群,这也是我们刚刚入职的新人他们特别愿意去做的一个事情,也是很多工作了10来年的老伙伴,所谓的这个行业的老伙伴,不是真正的年龄老,他们也愿意去做,就是因为私享群,什么叫私享?私人分享。

  我们会以一些很好的借口,比如其中一个例子就是我在公司,这次我们参加完CMF大会你可以这么说,因为我参加了CMF大会,我学习到了最棒的东西,我们公司的领导要奖励我,但是公司领导如何奖励我呢?说不是奖励我,他要奖励我身边最正能量和最积极上进,肯支持我的朋友。

  所以他要求我拉50个人到群里,那我就认识你,你帮我拉5个人,你找10个人,每个人拉5个人,就建设好了这个群。这个群里有两条群规,第一条群规,自己说不允许任何人在群里咨询保险,因为这样的话所有人都会放下戒备;第二件事情,群里除了我能发红包,所有人不能发红包,就很简单,就是私人分享,就是专门用来抢红包。

  但是你会发现其实你是这么写,一定会有人在里头问,因为大家都知道你是保险公司,因为你是做的非常好,你们领导要奖励你你才建设了这个群,所以大家想,每个人跟你拉5个人,而这5个人一定是他身边关系还很OK的5个人,所以在互联网时代“转介绍”变得如此简单,尤其是我们那些工作了10来年的哥哥姐姐们,他们会利用这招把身边的老客户,以及老客户的圈子全部圈起来,那变成500个人的群就这么简单,进50个人每个人再拉10个人,为什么要拉10个人?

  记住,你去找一个你认为别人无法拒绝的理由去开拓我们的视野,打开我们的视野,去告诉身边人,每个人帮你拉10个人,可能有的人只能拉3个人、4个人,这真的不重要了,你要知道可以在同一时间拥有多少有限的客户,所以我只想告诉大家,在互联网时代我们真的不缺客户,招聘。

  这就是说你们也可以用你们的微信去做很多的事情,链接APP更不用说了,现在我们有很多的APP获客的,在这里我就不细说,因为那些获客都是各种,你们花个几百块,花个一千块就能获客的东西,那这个完全不用我讲,你们都可以自己去看。觉得OK,我当年遇到这种APP我立马会买,因为那个时候不知道有多少这种获客方式。

  点赞和评论最重要了,为什么我们在搜索了人之后,一定要把这些人给他们分类设置,比如说你的标签里今天是7月17号,你一定要写7?17搜索,这样的话当你点击这个标签,里面所有人睡觉之前拿出10分钟去给他们评论,你点赞不一定记得住你,但是你评论一定能记住你。

  有一篇文章大家一定很熟悉,经常在微信里给你点赞和评论的一定是喜欢你的人,而经常不点赞和评论的他是否在关注你我们也不知道,难道是中国人的矜持吗?我相信通过矜持去追一个女朋友也有难度,所以我们要尽可能的去表现出自己我们的喜欢。

  去年年初我会发现我身边的很多好朋友,他们跟我关系很好,但是就是不跟我这儿买保险,我怎么说也不买,而且最重要的是没有机会说,你们很想凝聚到一起,不是每天都能加上很多人,所以那怎么办?既然见不到我们就在微信见,我们微信可以天天见,有本事微信别见我,我们微信可以天天见。所以就有了这六步骤,这是为了让我们身边的很多好朋友,也可以做到在不见面的情况下了解保险的公用民意,所谓的关系到位、观念到位,价格才无所谓,光关系到位价格不会无所谓的,甚至都没有价格,因为你都决定不了人家买或是不买。

  那第一个我说要发美好状态,各位,什么是发美好状态?很简单,就是去发一些与保险无关的它就是美好状态。我举个例子,在中国有这样一个培训机构叫CMF,只用花1980元就可以在明年7月份听到最高端的培训,我相信很多行业都没有,但是在我们这个行业它有,而且可以听到非常顶级的老师去分享如何把我的保险事业做的更好,如何更好的去服务我的高端客户。

  我们有一个叫温水煮青蛙的概论,如果是沸水煮青蛙,青蛙立马会跳出来对吗?如果你们一上来就发保险的东西给客户看,这就是强奸式的销售。就像你们一上去就跟客户去讲保险,为什么很多高端客户,包括很多人都是要先接受你们的关系,认可你这个人,我们才可以往下来谈。

  那第二步发什么?发我们个人成长荣誉,我相信包括今天晚上我们有CMF中国保险精英,我们保险精英的晚宴我们会颁奖,在现场这么多人我们可以去发一些我们的荣誉篇,我更觉得大家第一篇可以发什么?发你的感恩篇,感恩我们的推荐人,感恩CMF学习机会,感恩所有的老师,让你身边的朋友,不能够常见面的朋友知道你是一个怎样的人。

  因为在这个社会很多时候总说情侣之间是“我懂你,你懂我”,但是一吵架的时候就是“我以为你懂,你不说我怎么懂”,你不说出来客户怎么懂,所以你要表达出来你的个人成长,这一步是为了什么?让客户认可我们个人。

  这和我们在线下去聊客户是一样的,见面先认可我们,再认可我们的公司,就是第三步,这个是让用户认可我们的个人,成为让我们客户喜欢、信任、依赖的你。然后就是公司扶我,让用户认可我们的公司,我相信我们每个人身边一定有这样的客户,他们一定是先认可我们的人,再去认可我们所做的事儿,但是依然有很多客户认可我们的人,但并不认可我们做的事儿,各位,有还是没有?

  王妮:所以一样的道理,那如何让客户了解我们的公司,这是第三步,大家最后总结会发现,真的,跟线下谈客户一样一样的。比如说我举个例子,我们可以透过一些方式和方法,让客户觉得很有意思,而在不自觉当中理解了保险的理念和意义,准备一些无痕式的问题,哪些无痕式的问题呢?

  比如说尊敬的李总,你们一家在你的带领下生活的那么好,嫂子那么美丽一定有你的功劳,那我们有这样一个问题请教你有什么看法,现在很多人讨论更多的是看不起病,买不起房子,读不起书,请问你是怎么看待这个问题的?

  其实这段话是要引出什么,我们的草帽图,人生不提前规划不行,那类似这样的还有什么呢?尊敬的张总,您的公司在您这么多年的带领下依然很好,你的日子已经过的这么好了,为什么还要这么努力的工作呢?这些都是我们的理念,记住,学会问问题,这是寿险行业很多志高境界就是学会问问题,因为你只有问问题才会让客户去考虑,才会让客户进入到他真正的思考当中,你才可以推出你的东西,我们不要一味的去陈述,去描述,而要学会多问问题。

  第四个,产品的理念。所谓关系到位之后,认可你,认可你的公司产品,认可你的产品,我真的不建议大家,虽然我们各家公司,包括中国人寿幸福连连,包括很多产品一长串,客户很难看懂怎么办?编辑成最简单的语言,让客户觉得很容易认同。

  那又比如像产品理念,为什么买重大疾病收入损失补偿,我的每一个没有保险理念的朋友我都会把这个发给他,我说你读五遍你试试,你会有什么结果?每个人都是如此,你把这个发给他你让他来读,我相信结果是不一样的。

  昨天我们朝霞皇后跟我们讲到了什么?她讲到了说谁才是钱真正的主人?她讲到了我们的账户里面保险能帮助你解决什么问题,各位,明天我们的老师在讲,大家一定要非常认真的去记,记下来之后编辑成你自己的语言,立马在微信里发出去,这就是学以致用,要不然听了一定是白听,笔记都来不及去做整理。

  第五个,经典产品的介绍。举个例子就是这样,为什么95%的家长都会选择保险公司来给孩子存入教育金?后面括号里写的是请你一定要花两分钟把它看完,终身受益,精简的文字,让父母看了之后觉得,哇!自己的孩子如果没有真的不应该。类似各种各样的产品让大家都可以去发,可以去做,到产品那一步我相信就会有很多聊到其它的了,可能都到不了第六步所谓的促成。

  在这里我有听到过我的一个老师对我是这样讲的,以前我也有过,就是觉得聊的差不多了,客户应该主动差不多了,我的一个老师警醒了我,他说我们每一个人都试想一下,在我们初恋的时候,我相信男孩子主动去吻女孩子的可能先是90%,只有很少一部分女性会去主动吻男孩子,所以这个几率告诉大家,如果作为保险代理人你不主动出击,很少有客户主动问你,主动找你必须要买。所以,到了一定时候就要促成,因为成交一切都是源于爱,多样化的促成。

  这就是王妮老师虽然现在带200人的团队,马上我们要成300人了,我依然可以每个月做十几张保单,就是因为我每个月只有一周的时间在做保单,我的时间管理很简单,在这里都可以透露给大家。

  一个礼拜做业绩,一个礼拜做管理,一个礼拜旅行,一个礼拜讲课。一个礼拜做业绩的时候你每个月成交十几张保单,就是这样,这六个步骤做完之后是解决我们新人留存,更是让我们的老人倍增。

  听完这个我们很多工作了很多年的资深前辈们会很喜欢,就是因为会帮助你,你不用走出门你也可以签回来很多,那除了这个以外我们帮助很多新人做的就是我们的微信产说会,微信产说会就是批量的成交,复制的魅力。

  当天晚上成交量真的很可观,在这里我想说微信产说会和我们现场也是一样,如果以后有机会大家可以在我们的微信群里,我们会有更多的交流,微信的产说会也是很多人愿意去做,也能够做下去,而且能够帮助很多新人做留存。

  简单过一下微信做增员,我们会在微信里有各种各样的广告,就类似这样微信收徒弟,二维码就是我们的客户。当我的客户转发的时候我会直接把这个转发给我的客户,我的客户看到了就会直接发到他的朋友圈,就会有很多人加我的助理,这就是你真正让你的客户,让你的朋友帮你转介绍。

  我给大家举一个案例,大家可以直接拿过去复制的,这是我们在6、7月份的时候一大部分新人,一点点老人一起的一个合影,我想说微信除了我们的业绩,还有产说会,客户服务群,客户营销群这些都是可以的,我们都是可以拿它去做。

  我希望小小的一个微信营销的分享,可以给到大家一些更好的提示,微时代我们是躺在床上挣钱。如果这句话在一开始拿出来跟你们讲你们一定会误会,渠道定位,简单的看一下我们的微博。

  其实我在做微博营销的时候我们会看到当时还没有点赞,当你搜索南京市总经理一定会出来好多个总经理,而这些人他有可能会成为你的高端客户,我的第一个高端客户从微博营销里出来,就是这样的一个过程。

  包括保时捷俱乐部,包括原来的宝马俱乐部,我会有王妮的13个计划服务,凡是要进入到我的群里首先一定要填资料,然后才可以进来,这是我的十项个性化服务,大家可以拍下来,你们可以去立马就用,根据你自己的可能性,和你团队的具体。

  那我说读书一定要读好书,我是国学文化的传播者,因为我认为在这个世界上90后一年挣几百万的人很多,但是90后一年挣了几百万很多会很飘,我们如何能够做到一个真正谦卑的人?我很敬仰我们祖国的传统文化,因为我认为我们祖国不仅博大精深,有更多太棒的老前辈留下来的东西值得我们去传承。

  我在四观书院上学,在这里遇到了我们的先生,他是一个我们很多人都去敬仰的人,在这里也让我知道了,觉得王妮你今天有一点小小的成绩,更重要的是要保持一颗谦卑的心,永远不能骄傲,永远记得初心,去做更多对社会有意义的事情。

  这个事情我只想告诉我们所有人,记住,如果今天有人不理解你,如果今天有人在背后说你的坏话,如果有人对你表里不如一,没关系,我们一定要保持善良,因为保持善良,保持你的勤奋,一定会有好运。

  这个爱心联盟是我在2013年在加拿大的时候,我听到我的家乡有一些事情发生,我就领养了家乡的孩子,当我去跟我的客户聊到这件事情的时候,我就说你这张保单有大概1200块钱我是要捐助给孩子,小学一个孩子1200,初中是1500,高中是1700,大概是这个数字,因为这些孩子每天上学都要走两三个小时的山路,大家看一下,这是爷爷奶奶养了三个孩子。

  各位亲爱的伙伴,你们再苦,没有睡过街对吗?可是大家看一下他们的厨房是这样的,这是他们的家,大家看一下,这是一个孩子在一边做饭一边看书,我捐助的全是前十名的孩子,因为我觉得无论你的出身如何,只要你勤奋,你就值得拥有别人对你好。大家看看这个,所以真的很不容易。

  当我在做完这件事情之后,我的客户跟我说我可不可以捐助?我说可以呀,所以我的客户就一直在做这件事情,我们一起来做,到今天我们一共捐助了1700多个孩子。谢谢!而这些所有的孩子当中他们都是在出生以前,我想说我的团队满两年之后我会带着他们一起来做,而现在只是在客户做,为什么?

  因为这些孩子你一旦捐助他,我希望能够捐助到大学,直到毕业,我只有一个小小的想法,希望可以给他们放飞希望,让他们从农村走出来,让他们可以看到这个世界有很多的美好。

  我的很多客户就跟我开玩笑说,王妮我知道你为什么要对这些孩子好了,因为你在为你十年之后的团队做增员,然后我就笑了,我说当然,如果他们愿意来我一定很开心,但是我更想说的是这件事情我没想到会成为我的主顾开拓的工具。

  什么意思呢?这些所有的家庭都是因为父母遭遇了车祸,或者重大疾病,他们每个家庭都是保险的公用与意义,这些孩子每个人都会给我们写信,因为我们会把钱直接打给班主任老师,不经过任何各种各样的爱心会,我们直接针对给孩子。这些孩子每个月给我们写信,最后这些捐助的所有人当知道王妮在做发起人的时候,他们都会跟我来买保险。

  在这里我想说一开始我真的没想那么多,没想到这件事情最后帮助了我,我真的不知道如果十年之后我还非常棒,如果这些伙伴要来我的团队,我想他们一定会把爱心传承下去,这样下去我想我们中国一定会变得更加和谐,更加友爱。各位说保险好不好?

  观众:好。

  王妮:超级服务,其实不用站在那里,我一定不会超时。巴菲特的盛宴,这是我第一次穿着礼服的演讲,这是我们的产说会现场,穿着礼服讲,讲什么呢?“幸福相依,财富相伴”。这个题目还是才子林海川老师给我起的,当时我问他,我说老师我起什么题目好呢?因为那个时候所有人喝着红酒,吃着冷餐,在那样的有音乐的环境当中,女孩子都是礼服,男孩子都是非常绅士的儒雅和领结。

  我们在讲着人寿保险的公用与意义,拥有保险的人生是一种怎样的美好。当他们知道这些之后我们会发现,聊保险如此简单,当他们再听我讲这些的时候他们都不会碰杯的,听的好关注,这样的酒会我会继续做下去,这是现场,我们的员工站在两边,中间坐着客户,而且我们的成本很低。

  这是我们互联网时代版的我们的酒会,我说微营销改变一切,进入这个时代你做好准备了吗?感恩的片子,我想说我们成功的速度一定要快过父母老去的速度,因为我们真的不知道,在我们还没有给父母最多的爱的时候,我们就已经把爱给了男朋友、女朋友,把爱给了孩子,没有那么多的时间给到我们的父母。所以亲爱的兄弟姐妹们,如果可以,请早一点成功,请早一点勤奋,去回报我们的父母,让父母对我们安心。

  没有多少父母去苛求我们的回报,但是父母都希望我们做到更好。

  感恩这个伟大的行业,因为这个伟大的行业在别人眼里所有的保险公司一定是竞争对手,可是我们却可以相互关系处理的这么好,我们却可以相亲相爱一家人,是这个行业赋予,是这个时代赋予。

  感恩这个伟大的行业。感恩我的公司,感恩我的师傅,无论是做人还是其它方面给到我那么多的帮助;感谢我的贵人,感谢太多太多的人,冠军联盟的家人,感谢CMF的平台,才让我知道原来我们保险业这么多可爱的伙伴如此的爱学习,才让我知道在中国有一个菁晟它叫CMF。

  谢谢大家!我会忠于CMF,忠于我们这个平台,更忠于我们热爱的保险,因为要做更好的自己,所以我们要做我们所爱的事业。也非常感谢CMF,让我在国外做了一次这样的演讲,。这次我讲的主题是“中国王妮”,我相信我们现场一定有人在那里听过,当我讲到我希望各位在美国的MDRT,在加拿大的MDRT你们真的非常棒,祖国欢迎你们,祖国的怀抱喜欢你们,你们可以回到这片故土,那里永远有你的家。

  我也是祝福我们所有的伙伴们,希望我们每一个人都可以很好,祝愿你成为最棒的寿险企业家。那么在明年,以后只要我在这个行业,只要我身体健康,我一定会每一年都出现在CMF,去当最棒的聆听者,去做最好的分享者,去成为那个更好的人。

  那么明年在青岛,亲爱的伙伴们我们不见不散,谢谢大家的聆听,谢谢你们!

  (责任编辑:李亦斐 HF063)


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